一次我在為安徽的一家企業做培訓時，一位銷售經理問我：在進行經銷商開發時,明知道經銷商要與我們合作，但為什么很多銷售人員與經銷商談判很長時間或很多次卻往往是無功而返？其實,這就是與經銷商談判技巧問題，問題的關鍵在于業務人員沒有了解和掌握與經銷商談判的要點，不知道經銷商最關注的是什么，想要得到的是什么？弄明白這些談判的效率和成功率就會大大的提高，否則，那也只能是無功而返了。
　　
　　那么，經銷商關注的要點有哪些？首先首先我們要看一下經銷商關注的是哪些要點？我們做了這樣一個關于經銷商的調查，發現經銷商對于選擇合作企業比較注重的因素有以下幾個方面：

　　經銷商關注的因素　　　　　　　 百分比（%）

　　產品質量好、品牌好、銷售對路　　66．00

　　企業信譽好、規模大、有實力　　　50．00

　　經銷政策好　　　　　　　　　　　49．00

　　偶然機遇\感覺　　　　　　　　　 3．5

　　私人關系　　　　　　　　　　　　1．5　　

　　1、產品質量好、品牌知名度、銷售對路。有66%經銷商認為一個企業的產品質量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業合作重要要件。所以，業務人員在與經銷商談判的時候應當把質量、品牌、銷售對路放為談判的重點，這樣能大大提高經銷商興趣和談判的積極性。

　　2、企業的信用好、規模大、有實力。50%的經銷商認為這是他們與企業合作考慮的重點。經銷商選擇企業有自己標準與要求，那么，企業與經銷商談判就一定找到要點。

　　3、經銷的政策好。經銷政策一向是經銷商關注的要點之一，有近一半的經銷商認為好經銷政策，使他們與企業合作主要原因。

　　4、偶然機遇、感覺。經銷商偶然機會或憑感覺與企業合作可能性比較底，只占3. 5%；

　　5、其他關系（私人關系）為1．5%。就是說業務人員原來認識的經銷商，認為個人關系不錯，再去找經銷商，經銷商不一定做這個牌子，因為現在經銷商越來越理性，不是靠過去多少年交情了“你說做哪一個我就做哪一個”的那個時代已經過去了。經銷商有自己的主見和思想，他要考慮企業產品的質量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，經銷商已經學會理性而整合性的思考。作為商人他只會把個人感情放在第二位，如果他看不上你的企業，他會告訴你：“兄弟，你不能讓我（經銷商）賠錢”。

　　所以，在與經銷商談判的時候首先考慮的是前三個問題，這也是談判的要點在這三個要素中我們在談判時重點還要強調事經銷政策，因為這一要素最能直接反映經銷商利益問題，因此，經銷商比較關注此項的細節。

　　下面讓我們看看經銷商對各項政策的關注程度。

　　經銷商關注的因素　　　百分比（%

　　價格和利潤高　　　　　77．77

　　廣告、促銷支持　　　　61．11

　　供貨及時　　　　　　　55．55

　　技術支持　　　　　　　50．00

　　售后服務　　　　　　　44．44

　　返利　　　　　　　　　16．66

　　其他　　　　　　　　　5．55　　

　　1、價格和利潤。77.7%經銷商對經銷產品價格和利潤是非常看重的，幾乎占到了80%，這足以價格和利潤是經銷商經營選擇的主要因素。

　　2、廣告促銷支持。61.11%經銷商對企業促銷、廣告支持也十分重視，可以說這也是其決定與企業合作重要因素。

　　3、提供貨及時占55%，比例也相當大，這在特殊時期經銷商認為很重要，比如銷售旺季時的貨物供應等。

　　4、技術支持占50%，技術支持包括什么？如是電子產品他要求技術支持，快銷品主要是營銷From EMKT.com.cn技巧方面的支持；

　　5、售后服務占44.44%，售后服務很重要的，只賣產品不做售后服務也是不行的，因為經銷商對這個因素也非常的重視；

　　6、返利，經銷商以前對這個關注度是非常高的，目前經銷商對此關注程度大幅減少，現在只占16.66%比較看重。

　　7、其他方面，這個只占5.55%，包括個人關系等等。


　　所以，了解經銷商選擇企業和對營銷政策的關注，就應該明白把談判的重點應該放在那里？

　　通過上述我們掌握了與經銷商談判的要點，但這并不代表我們就一定談判成功，關鍵我們還要學會創造談判的優勢。下面就介紹一下如何創造談判的優勢。

　　1、建立良好的談判氣氛。在這里我給大家者少一個案例：思念食品的業務人員是怎樣和客戶談判的。前年我認識思念的一個業務經理，他說他們的業務員談判就非常有招數，先是把客戶拉到飯店、酒吧和洗浴中心，跟客戶一邊吃喝玩樂玩打麻將，一邊就把合作事給搞定了，他說 “思念”的業務人員沒有不會打麻將的，而且打麻將還沒有贏的，這其中的道理大家都明白。他介紹說就是在麻將桌上邊打邊談，這個氣氛非常好，一看對方不高興的時候就點個“炮” ，對方贏了，那就高興啊，一高興就合作了，就這么容易。當然不像我說得這么容易，但是談判的時候選擇和創造一個良好的環境氛圍，對合作談判而言是非常有利的。

　　2、充分了解對方的情況。我們常說知己知彼，百戰不殆，我們要充分了解經銷商情況和信息，要在談判之前充分了解經銷商想得到什么？想要什么？要說什么？等等，這些信息非常重要。

　　3、要充分利用自己的優勢，不要暴露自己的缺點。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經銷商說你的產品質量不好，那你老是圍繞著“產品質量”談判的話，那我們肯定不能取得談判優勢的，因為這就是自取其短嗎，正中對方的下懷。要拿自己的優勢去談，你要說的就是能讓經銷商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己創造談判優勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。

　　4、力爭談判的東道主。大家知道為什么搞體育要東道主嗎？奧運會在那個國家主辦，這個國家的金牌數量肯定會有一定的提高，原因是什么呢？一是人氣，二是地理優勢。比如說2008年奧運會在中國召開，我們上一屆奧運會拿了多少金牌 ？32塊，我們這一屆比上屆肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上，因為裁判要照顧到民眾的情緒。所以，我們跟經銷商去談的時候，我們要力爭東道主，我們最好能反客為主，我們可以找一個酒吧，茶座、咖啡屋等可以邊談邊聊，或者邀請經銷商到企業來談，這樣成功的機率就會大大提高。

　　5、要有禮有節有法。“禮”就是要有禮貌；“節”就是要有節奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來讓對方看，如果我們手里掌握的有五個點優惠政策，我們第一次先拿出兩個點來吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業務人員沒有經驗，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣你能贏嗎？我們談判要有節奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來，要講究方法、講究策略。經銷商是以利益為主，得寸進尺很正常的事，當你知道經銷商得寸進尺，為什么還要給他一個“尺子”呢？你要先給他一個“寸”就行了，“尺”是用來做誘導的。

　　6、要有足夠的耐心。大家知道我國加入世貿組織談判，談了多少年才搞定；美國為了朝鮮半島無核化，談了多少年了？談了多少次，一項沒有耐心的美國卻在這個問題保持著足夠的耐心，為什么？都是為獲取更多利益和優勢，談判要付出時間、更要有足夠耐心。和經銷商談判也是如此，你不能急，一著急就會露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者經銷商的利益。比如，經銷商說你馬上答應他的條件，再讓利多少多少？ 馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”， 越是這樣經銷商反而琢磨不透你了。跟經銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。

　　（中國營銷傳播網，楊旭）