月望銷量月月愁，

　　銷量何時能出頭？

　　可憐空白少年頭，

　　區域競爭還不休。

　　營銷老友的一個短信道出了區域競爭的現狀。它要求掌門人作出回應，找出克敵致勝的法寶。吾無法寶，但不妨問自己幾個問題，即我有什么？我要做什么？我怎么做？為什么？這幾個問題不但是留給自己的，也是向上匯報及向下布置工作的原則及方向，對新年伊始尤為重要。

　　我有什么？

　　1、訓練有素的人員。2、品質優良的產品。3、足以捍衛區域銷量提高的營銷費用。4、穩定的三級客戶網絡。5、眾人皆知的品牌。

　　公司要我做什么？以我為首，把人員組織調動起來，整合網絡、費用及客戶資源，首住區域防線，尋求戰機把區域做強，銷量做大。爭做區域第一銷量。

　　我怎么做？

　　第一，是調動人員的積極性：那么就是要把握幾個原則，“知人善用”， 因客戶定人員，確保互助互信，共同發展。“平等互勵”， 創造一個公平的競爭環境，月評公示，互相激勵。“扶強助弱”，一個團隊的組成必定有強有弱，有這方面強哪方面弱，作為管理者就要扶強助弱，讓強者恒強，弱者亦強，“共同提高”“創造銷量”。團隊需要支撐，需要激勵，需要不斷的鼓舞士氣，強大的團隊需要凝聚力來提高戰斗力，打擊競品，鞏固強者地位。

　　第二，明確戰略及規劃：把握及了解市場，運用營銷知識做好戰略布局及戰術布置，把握行業競爭規則，從無序競爭中找出規律可循，以求拓展區域市場，限制競爭品牌的快速滲透的速度。采用即時與延時促銷相結合的方法，做好市場基礎工作，以求提升品牌知名度，穩中有升的提高區域銷售量。

　　第三，不光要人盡其材，還要物盡其用。即做好市場費用投入工作，確保市場費用投入有目的，有效果，可控制，還要把代理商的費用拉盡來，不光是向公司要費用，還要向代理商以及第三方要費用，即市場的銷量出費用，以超高銷量來投入超高費用為原則進入投入。

　　第四，提高促銷活動的效果：重點做好促銷的精準度，即活動為什么，提高多少百分點，擠占誰的市場份額，對品牌的提升起到什么樣的作用。

　　第五，打造強勢地區以及樣板地區，以標桿來帶來全體，以標桿來鼓舞士氣，以標桿來為公司培養更多的優秀區域掌門人。

　　第六，客戶關系處理，分戶了解，共同分析，拿出合理的診斷書。遇事寧愿思考一小時形成定式，再找客戶談十分鐘搞定他，也不也思考十分鐘，談一小時還在和他爭論，這會慣壞他，以后有什么事也要談論不休。

　　為什么？節約資源，創造更多的價值。對待資源問題上，本人前任單位的總裁提出的一瓢水理論，使他成為富布斯排行榜的前20位，他說“如果給我一瓢水，我給公司引回一條河”，即公司提供100元，客戶提供100元，市場提供50元，人員節約50元，那么投入的費用即為300元，兵法云：以三倍的兵力來攻之，此城必破。總之區域經理，就要具備駕馭市場，駕馭客戶，把資源放大，放大后再參與作戰，不管是為銷量，為形象，還是為自己均為上上策。

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