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銷售人員必看十二金律

  業務員應從“我要怎么賣出去”的思維反向思考,先了解“客戶為什么要購買”,才能進行銷售

  態度樂觀,你已成功一半

  在新書《銷售十二金律》中,基特瑪提出12.5個執行法則,我們再將它簡化為以下6個重點:首先是“態度”。

  從來沒有不好的日子,只有不好的態度。不景氣都是來自于自己的態度,而態度的呈現則來自你的“人生觀”。

  沒有哪個業務員喜歡不斷地服務客戶,也不會有人真的很愿意幫助客戶;可是相反的,每一個客戶卻都渴望你對他們有所幫助。人們多半都為自己著想,這些行為,不就是和你現在做的事一樣?

  天下沒有白吃的午餐。生意不會自己上門,它只會來自主動為客戶提出的精致企畫服務,以及勤奮的溝通,只有這個態度才能打動客戶。“業務員應注意事項”“優秀業務員十大特性”“錯誤百出的銷售方式”之類的分析,都在幫你找出對的態度,而態度是驅動業務成功的因素。

  由態度而產生的行動力,就是基特瑪所提出的業務人員的“人生觀”。積極的人生觀可以產生樂觀的服務態度,進而反映到業務人員和客戶之間的服務關系。

  其次是“個人品牌”。

  不是你認識誰,而是誰認識你。只要你建立自己的個人品牌客戶就會主動打電話給你。“個人品牌”是創造客戶忠誠度的最佳途徑。基特瑪認為,銷售“公司的產品”之前,要先銷售“自己”這個品牌;如果客戶認同你(你的“個人”這個品牌),他就會買你的產品。

  個人品牌化,從“幽默”開始

  該如何讓客戶認同你的個人品牌呢?如何創造個人品牌呢?

  基特瑪的觀念與做法就是:個人品牌銷售,優先于產品品牌銷售和商品交易。基特瑪強調:“當你自己說自己好的時候,別人總認為是吹噓,當別人都說你好的時候,那就是個人品牌的證明”。

  第3個重點是“人脈”。

  基特瑪強調業務“不只是在工作,更是拓展人脈網絡”。可是業務人員卻普遍沒有經營人脈網絡的觀念或做法,基特瑪認為理由有4種:1.業務人員認為拓展人脈網絡太花時間,因此不愿把自己的時間奉獻于人脈拓展。

  2.業務人員有一個錯誤的想法:“人脈拓展并不會帶來更多的利潤。”抱持這種態度的業務人員注定要失敗,只能做個平庸的人。

  3.業務人員認為“陌生開發”才是達成目標的最好方法。

  4.你想做,但卻不知怎么做、從何著手。

  基特瑪不止找出病灶,還在書中為這4個毛病開出藥方,指出“人脈的人生觀與社交技巧,都可以結合在銷售哲理的范疇之內”。

  第4個重點是個人性格特質的改變。

  基特瑪建議,個人品牌化的發揮,就從“幽默”魅力的展現開始。如果你可以讓客戶歡樂與娛悅,他們就會認同而且購買你的產品,因為幽默是一種強而有力、通行全球的語言優勢。

  幽默是一種技巧,如同做業務一樣,需要用心且長期的訓練,而幽默不僅能幫助你達到銷售目的,更可創造更親近的友誼關系。

  正面期許,堅決成功的決心

  第5個重點則提出了6種正面的銷售觀念與智慧。

  1.成功的自信:在贏得一個勝利之前,信心是最重要的心態準備,信心具有最強大的感染力。

  2.對自己的正面期許:培養出“我做得到”的正面觀念,你就等于成功了一半;反之,“我做不到”的負面觀念,會導致你還沒出發就敗了五成。

  3.成功的決心:沒有做不到的任何理由;這種決心會讓所有的No轉變成Yes.
  
  4.完成任務的使命:在潛意識里努力朝設定的目標前進,自然就會趨動自己達成任務。

  5.給自己贏的決心:每個人都想贏,但贏的人很少。

  6.堅決成功的決心:我可以做到,我一定做到!

  最后一個重點是“橡皮糖法則”。

  基特瑪告訴讀者,前面的每一條法則皆可獨立,但是要全部黏成一體,連貫在你的腦海中思想。讀者可依自己的歷練,細心品味這本書的意義,它會因各人銷售經驗值的深淺而有不同的感受。銷售不只是賣產品,而是發揮你的個人影響力,不是嗎?

2005/5/20 10:50:00

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