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教你寫一份讓你升職的年度總結

  核心提示:如果你只是用文字來表述,那說明你還是寫年度報告的"菜鳥”,需要提煉;如果你學會了用數據來表示,那說明你已經是基本入門了;如果你已經能用一些對比、圖表、比例、趨勢等來全面表達今年與去年、 這個產品與那個產品、這個活動與那個活動等等同期、同行業之類的情況,那你才算是一個情況報告高手!

  醞釀年度報告之時,雖第一年還有可能沒結束,但絕對已經是第二年工作的開始。一份能讓自己有可能升職的年度報告并不容易,但卻可在深刻的總結過去與有遠見的展望未來中瓜熟蒂落,脫穎而出!
  年度報告覆蓋面廣,不但資料要完整,分析要透徹,而且觀點得精辟,問題也需要深刻。但無論如何,一份好的年度報告,就是一份對過去工作總結的基礎上,讓來看有一個更輝煌的發展與提高。

  總之,一份好的年度報告的出臺,離開不了以下幾點:

  一、"2004年的那一場雪”,正好印證全年的收獲

  年度報告首先要總結全年的工作業績。當然,有很多企業都在做每月、每季、每個客戶、每個活動等等方面的業務回顧,但這個年度報告的工作業績回顧,將全面、真實、宏觀地反映全年的工作成果。我們會看到銷量、貨款、市場占有率、客戶數、區域發展等公司最關心的幾個指標的達成情況。

  如果你只是用文字來表述,那說明你還是寫年度報告的"菜鳥”,需要提煉;如果你學會了用數據來表示,那說明你已經是基本入門了;如果你已經能用一些對比、圖表、比例、趨勢等來全面表達今年與去年、 這個產品與那個產品、這個活動與那個活動等等同期、同行業之類的情況,那你才算是一個情況報告高手!

  這第一部分的情況報告的內容與形式都非常之重要,但還會有更絕的,假如將公司戰略、公司目標再非常醒目地在一邊展示出來,讓領導非常清晰地看到,你們一直在目標導向地工作,在工作中不但能完成目標,并且還能超目標,那該讓領導多欣喜啊!

  總之,在這一部分,讓數據和圖表說話,讓對比上的良好展現與完全良好的趨勢表示得更徹底些!更明目張膽些!!

  二、"東風不破”,哪來西天的真經回? 

  你們的全年工作有哪些?領導可能知道,也可能并不完全了解,在領導知道你們全年做出了哪些成績后,接下來,領導層可能就順勢想知道:結果是這樣,那么過程呢?領導想讓你的陳述來說明他們并不是只問結果??問過程的"糊涂蟲”,因為在不久后的將來,他們可能還要評估你們的業績,可能還要給你們發獎的!

  這個時候,無論你在日常工作過程中是如何干的,無論干得好干得壞,都先提煉一些重要的東西,"經驗,只要愿意去想,還是有的”!事實上確實做得非常棒,總結能力也非常好,這當然好;但如果這方面都不強,那怎么辦?沒關系,很多書籍與理論都可以幫你!

  不要怕寫一些老掉牙的老板已經看厭了的"公司領導的良好規劃與戰略、公司各部門的支持、營銷4P的良好運用、經銷商的配合等”內容。任何人做報告,都基本上還是這些條條塊塊。但關鍵是要從這些條條塊塊中發現一些你不同于其他人的一些特殊本領,如:

  在公司的規劃下,你們做了一些更細的規劃與調整,如你們發現在某個區域的產品能組合,更能抵御競爭,于是跟公司提出了特別請求,最終事實也證明這種新產品的要求是對的;

  你們不但與其他部門配合得很好,你們還讓相關部門減輕了一些負擔,如設備的運輸,財務部門的對帳,退貨與換貨系統等等;

  營銷4P你們不但自己用,而且還學會了組合用(實例),你們還教經銷商如何用,某一經銷商現在已經在公司的幫助下,組建自己的專業營銷部門了!

  ......

  以上內容得有較全面的展開,又得有非常有重點的方面,讓領導層一看一聽就心里一亮,甚至心花怒放:這小子這方面做得真的不錯,理念也非常好,如果可能,我要讓其他區域來學習學習;或者在公司里干脆樹立為標兵,進行推廣,要寫進公司的營銷教材里!這個時候,那你就已經走向成功的邊緣了!

  我們可以從以下這些方面來看看,事實證明,它們極大可能就是企業領導層所特別喜歡的:

  竄貨問題的發現與果斷解決;說實施,因為領導自己也不好解決!所以能不喜歡嗎?!

  經銷商與渠道的調整,渠道工作的細化;這樣領導會認為你們真的干了很多工作,懷疑態度沒有了!

  終端開發與空白區域開發:這小子想問題不但想得細,還想在了我們前面,值得培養!

  貨款回籠率提升:回款其實才是真正的銷售,公司進賬多,呆帳壞帳少,總是好事!

  ......

  寫到這里,就可趁熱打鐵,可有點"私心”,得趁機會表白一下自己這支隊伍的努力,得讓領導對你這個團隊"心中有數”,便于領導下一步的夸獎了。這里,你們就可寫一些類似的話:你們是下了"東風破”的決心,你們是為了公司的各個目標,在努力努力再努力,在含辛茹苦地奮斗不息,你們這個團隊,是一支鐵打的團隊!

  如果領導認為:他們真不愧為公司的中堅力量,他們是企業的腰,他們雖然還可以繼續提高,但已經讓我比較滿意了!這時,你又離成功近了一步!
  三、我們唱的雖然是"豬之歌”,但我們卻是非常神圣的!

  上面其實已經提到了領導可能特別喜歡的一些方面的報告內容,其實基本上都是營銷或者具體業務上的東西。我們如果能夠"內外兼顧”,添加內部管理方面的內容,將更加豐富這份報告的結構,有可能讓領導對你更刮目相看。

  一線工作很苦,苦中作樂又是業務人員的基本素質,而更重要的是,你們的組織設置、團隊建設、員工發展都取得了非常好的成績。都說業務隊伍難管,你們不相信,你們也做出了成績來證明!

  這方面很多時候不太好寫,但仔細發掘,還是可從以下一些方面入手:

  離職率低,員工滿意度還行;位雖卑,但志向高!

  團隊運作,大家齊心協力,這就是企業的魂!

  員工素質越來越高,因為注重了培訓。

  ......

  當然,假如這方面存在問題怎么辦呢?如離職率高的事實,員工埋怨多,那怎么辦?沒關系,問題留到后面再講,可從這個方面入手,談你是怎樣解決當中的一些突出問題的,這不也很好嗎?

  基礎工作我們做了很多,我們知道基礎工作會帶來更好的競爭效果,取得競爭優勢,我們從最基礎做起)

  四、渠道上"沒有浪漫的事”,我們如何"大浪淘沙”?

  其實,在具體運作上,業務部門還是最愿意談,也希望多變的就是關于渠道的內容,這包括:渠道管理、經銷商運作、竄貨問題的處理、價格的應用、渠道促銷的靈活應變、渠道搶奪、終端開發與區域拓展等等。所以,這里再著重將其延伸一下。

  很多企業關于渠道的報告內容可借鑒,但以下的最為領導所欣賞:

  渠道結構合理性與渠道結構的調整結果;

  渠道客戶數的變化與開拓;

  渠道價格體系的合理性與渠道促銷的應用經驗;

  渠道下沉工作的開展;

  ......

  當然,這里還可加上一些內容,如對重點經銷商或客戶的分析,得出明年的可能的渠道政策方向,這也是非常可取的。

  五、"芙蓉姐姐”、"超級女聲”這樣的營銷手段我們需要更多!

  在一份完備的年度報告里面,總是談自己并不好。那么,在這里,可將與業務部門最相關的一個部門拿出來,進行一些對兩個部門都有利的分析與評估,便于兩個部門更友好的合作與配合。

  在這里,就可對市場部一些好的市場活動進行分析,最后,非常感謝市場部門的配合的同時,希望市場部在來年提供更多更好的武器來支持一線的艱苦的銷售工作。

  六、 "要知道傷心總是難免的”,我們雖是一只小小鳥,但也希望飛得更高!

  到這個時候,領導可能一直都在想,這小子一直都在寫成績,怎么可能沒有問題或教訓呢?看來,"紙包不住火”,"亮丑”的時候到了!

  這可也是相當關鍵部分。我覺得也是要著力思考的部分。很多外企因為希望這種報告是"務虛”報告,希望這種報告會是"務虛會”,因為成績只代表過去,問題卻仍牽涉到未來。有了對問題的剖析與思考,才有可能實在地將明年的工作得到提高。

  最好提兩到三個現實中主要存在的問題,最好以非常誠懇的態度請大家共同來探討這些問題,最好以非常務實的計劃方案讓領導層來幫助分析、提供支持,這就是我對這一部分寫作的忠告。

  一般來講,企業營銷中還是這樣一些問題存在而又不好解決,希望在年度報告中提及,這包括:

  渠道政策的多變與公司返利等的滯后;

  公司市場反應慢,支持部門的不理解、不支持;

  營銷資源的缺乏與銷售壓力的不匹配;

  ......

  你們的缺點往往包括:

  執行力不強;

  業務能力不高;

  與經銷商溝通有問題;

  ......

  "問題與困難像彈簧,你弱他肯定就強”。你們是有信心克服困難與缺點的,但希望公司對問題與困難重視也是對的!

  七"ONE WORLD,ONE DREAM”,為明年而戰!

  最后,通過對全年市場的分析,有了對明年工作的預期與把握,也下了繼續奮戰的決心,還準備了系統的計劃方案,一份比較圓滿的年度報告才算完畢。而這時,將你部門的全部人員的名單附在后面,先權且當作一份決心書,那么,這份年度報告就功德圓滿了!一個部門,一個夢想,一個讓領導層放心的決心,有了這,我們就已經戰無不勝了!

2005/12/20 10:01:00

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